保险三讲最好的范文(保险三讲优质通关话术)

如何高效快速讲解保险,记住335法则,即三讲:讲公司,讲自己,讲保险;三阶:人生三个阶段,成长期、奋斗期、养老期;五问:问健康,问疾病,问教育,问养老,问资产传承。那么你也能成为高效的保险营销专家。

一、三讲-讲公司

1、简单寒暄,一句话导入公司介绍

我来自于**人寿,这家公司您可能不是很熟悉甚至没听说过。因为公司是您最终的服务体,我应该给您讲清楚

——问题前置,化解客户可能存在的异议

2、我的差异化公司介绍

——类比说明:您没有听说过很正常。但凡人人都知道的,是大众品牌;少数人知道的,是高端品牌;极少数人才知道的,是顶尖品牌

——抬高客户:我们公司服务的都是城市中的核心群体。让那些真正有梦想的家庭都能体验到我们**人寿专业化寿险和财务规划服务

——公司股东及常规介绍(雄厚实力,企业文化)

——客户可能关注的其他优势(如理赔,产品体系)

二、三讲-讲自己

塑造优秀个人形象:我从事保险是机缘巧合,之前是做XX的,做得也不错。来到XX人寿是希望能在事业上有更大的发展

强化公司特色:我很感谢公司对我的培养,在此学到很多专业知识 ,希望今天能和您一起分享

感性打动客户:如果您成为我的客户,希望我们的友谊能不断加深和扩大,让我陪着您一起慢慢变老

三、三讲-讲保险

强调讲解的必要性,敢于要求客户:我们公司的销售方式是以客户需求为导向的,所以您一定要听我讲清楚;因为我们对您未来的保险计划一定是量身定做的,所以一会儿需要部分您的信息还希望您如实告知

引入理财金字塔:我们公司的保险理念是从保险的金融工具定位切入进去,看通过保险能够帮您解决哪些问题?对家庭财务进行合理规划和安排。您看……

强调讲解的必要性,敢于要求客户:我们公司的销售方式是以客户需求为导向的,所以您一定要听我讲清楚;因为我们对您未来的保险计划一定是量身定做的,所以一会儿需要部分您的信息还希望您如实告知

引入理财金字塔:我们公司的保险理念是从保险的金融工具定位切入进去,看通过保险能够帮您解决哪些问题?对家庭财务进行合理规划和安排。您看……

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理财金字塔就是一个家庭的所有收入

1、沟通结余的财务安排

2、与客户提问互动

对于结余,您主要的安排方式有哪些?

您有社保吗?

您的投资渠道有哪些?

收集信息,便于后续计划书设计

一、三阶五问图

1.人生必经的三个阶段—成长期、奋斗期、养老期

说明人生两条轴线

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2.说明人生三个阶段

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关键的年龄时间点:

从经济的角度看,人生中有两个关键的时间点,分别是我们工作和退休的时间;

您能说一下您是多大开始工作,并且希望多大年龄退休吗?

三个阶段的划分:

这两个时间点把我们的人生划分成了三个阶段;

成长期-工作时间以前、奋斗期—工作到退休、养老期-退休以后;

奋斗期,上有老下有小,承担着家庭的重大责任,也叫重大责任期。

2.家庭收支

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支出曲线:

我们一出生甚至还没出生就开始花钱,养育教育是笔不小的数目;

工作之后,随着家庭责任的变化和生活品质的提升,开支越来越多;

进入养老期,需要有充足的养老金储备,即使离开,还需要一笔最后费用。

收入曲线:

工资收入因为年龄、经验、能力的累积而逐渐提高;

退休后,主要依靠社保养老金、企业养老金等,收入会大幅下降。

3.人生不同阶段面临的五大问题

两个偶然:意外、健康

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提问:引发思考

您今年多大年龄,保险谈的是对未来生活的规划,从现在到退休,我们大约还可以创造30年财富,目前来看,您肩上必须承担的责任有哪些呢?

明确责任,量化需求:

子女教育、家庭生活

孝养父母、房贷车贷

人情世故、个人兴趣

设问:激起不安

您人生不可能一切都按照我们的计划发生,您有没有担心过这两个问题:

万一活不到60岁怎么办?

万一赚钱赚不到60岁怎么办?

假如这种不幸的事情真的发生在我们身上,哪些责任是您能放弃的?

一句话通俗讲保险

这就是为什么我今天来找你谈保险的原因,保险解决的就是万一不幸发生的时候,他就是另外一个自己,代替我们来延续家庭的经济生命

两个必然:子女教育、养老规划

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提问:引发思考

生活除了偶然还有必然,养老规划是我们必须要面对的事。60岁以后赚的少甚至不赚,但花的多。必须要面对要解决的问题有?

明确责任,量化需求

生活支出、健康支出

保健支出、兴趣爱好

人情世故、惠及子女

设问:激起不安

如果没有规划,靠什么来解决?社保?储蓄?子女?房产?

一句话讲养老

养老就像爬山一样,越早越合适。条件允许,时间允许,收益允许

一句话讲子女教育

孩子成长过程中面临着很多不确定性,一定要留有一笔钱专款专用。有没有储备对孩子的未来一定是有影响的。保证孩子能够顺利成长,受教,完成自己的人生目标

一个保全:资产保全

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适当提及资产保全

根据客户情况适当提及

以自己为例,重点谈“留钱”

保险其实也就是对我们未来生活的一个规划和安排,有规划的生活和没有规划的生活一定是不一样的,平时可能没有感受到,一旦出现问题的时候结局是完全不同的。

之后我们要提出两个问题,确定客户注意的关键点,得到客户的确认回答。

1 问——确认需求

谈了那么多,其实保险就是解决5大方面的问题,健康,疾病,教育,养老,资产传承与保全。您最关注的是哪些需求?

2 问——拿到预算

在不影响正常生活的前提下,您每年能拿出多少钱来解决这些问题?

根据客户的反馈,讲解“4321”法则:

40%用于家庭生活消费

30%用于长期消费储备

20%用于保险

10%用于银行储蓄

这样我们就拿到了客户的保险需求跟预算,那么接下来就是做计划书演示讲解满足客户需求了。

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